成約するサイトと、できないサイトの違いは”ターゲット戦略”にある

   2015/07/27

ターゲット戦略の重要性

その商品を心の底から必要としてる人は、誰か?

私達アフィリエイターの役目は、商品を必要としているターゲットに適切にアプローチし、ユーザーにとって価値のある商品・サービスを届けることです。

必要としているユーザーに必要な商品を紹介すれば、ユーザーにも喜ばれるし販売者にも喜ばれます。その結果として私達はアフィリエイト報酬を手にすることができます。消費者と販売者をつなげる「橋渡し」が、私達アフィリエターの役目だと考えています。

アフィリエイターの一連の作業の流れをまとめると…

  1. 商品を必要としている人は誰か?(ターゲットリサーチ)
  2. 適切なアプローチでターゲットを集める(キーワード)
  3. ターゲットが打ち込むキーワードに適切な答えを返す(コンテンツ)
  4. その延長線上で商品を紹介する(アフィリエイト)

とてもシンプルです。

この流れの中で、最も大切なのは1番の「商品を必要としている人は誰か?」という項目だと私は考えます。つまり「商品」から思考をスタートすべきだということです。商品からスタートするということは、商品を知りその商品を心の底から欲している人は誰なのか?を徹底的に考えることです。

このターゲティング・リサーチを疎かにしてしまうと、その後のキーワード戦略やコンテンツ戦略にズレが生じてしまい、非常に効率の悪いアフィリエイトになってしまいます。最悪の場合、必要としていない人に押し売りをするような「スパム行為」にもなりかねません。

サイトアフィリのスパム行為

スパム行為はメールだけではありません。サイトアフィリエイトにおいても、無意識のうちにスパム的な行為が日常的におこなわれています。必要としていない人に、商品をゴリ押しするようなサイトは、すぐにサイトを閉じられるだけでなく、見る人を不快にさせます。

なぜ、そのようなことが起きるのか?それは、ターゲットがズレてしまっているからです。ターゲットがずれたサイトを作り続けることは、不快なスパムサイトを大量にばら撒いていることと同じです。

ターゲットを見誤る原因は”思い込み”

ターゲティングを見誤る最大の原因は、思い込みです。

  • 「この商品は、きっと○○な人が必要としているに違いない」
  • 「○○な人が、この商品を手にすればきっと喜ぶはず」

自分の頭のなかだけでターゲットを考えてしまうと、ずれてしまう場合があるので注意が必要です。アクセスは大量にあっても、ほとんど成約しない残念なアフィリエイトサイトが完成してしまいます。

離婚調停マニュアルのターゲットは、既婚男性ではない!?

具体的な事例をご紹介します。

離婚調停マニュアル(仮称)というものがあります。この離婚調停マニュアルを既婚男性をターゲットに見据えてアフィリエイトすることを考え、「男性のための離婚調停&体験談」的なサイトを作成しました。既婚男性の体験談を数多く掲載することでターゲットを集め共感を得て、その延長線上で離婚調停マニュアルを紹介する、という戦略です。

コンテンツの質も高かったため、次第に多くのアクセスが集まるようになりました。しかし1件も成約しません。アクセスは日に日に増えているのに全く成約しない状態が続きました。

散々悩んだあげく、販売者に問い合わせをしてみました。すると…

この離婚調停マニュアルの購入者のほとんどが女性だった、ということがわかったのです。つまり、ターゲットは離婚を検討している既婚女性だった、ということです。せっかく労力をかけて作成したサイトが、全く的はずれだったことになります。

最初に、ターゲットをしっかりリサーチしておけば、こんな非効率な結果にはならなかったはずです。離婚を考えている既婚女性向けのコンテンツサイトを作っていれば、効率的に成約していた可能性があります。

不妊対策マニュアルのターゲットの「ズレ」とは?

不妊対策マニュアル(仮称)の実例です。普通に考えれば、不妊対策マニュアルは、不妊に悩んでいるユーザーがターゲットだと思いますね。

そこで、不妊に関する悩みをヤフー知恵袋などから拾い出し、悩み系のコンテンツを作ろうと考えました。キーワードを拾いだした後、ユニットサーチなどでふるいにかけ、実際に検索されているキーワードでコンテンツを作りました。例えば「不妊 悩み」「不妊 改善」「不妊 年齢」などです。しかし、コンテンツを100記事入れてもほとんど成約しません。アクセスはそこそこあります。何がいけなかったのでしょうか?

これもターゲットがズレている(曖昧になっている)からです。不妊対策マニュアルを求めている人を集めるようなコンテンツではなかったのです。

この不妊対策マニュアルは、実は「不妊を予防するためのマニュアル」だったのです。販売ページを仔細に読みこめば理解できたことでした。すでに不妊で悩んでいる人ではなく、不妊になることを恐れている人がターゲットということになります。

高齢で結婚・出産することを考えている女性であったり、二人目を高齢で産もうと考えている女性などが、ターゲットになることが考えられますね(一例です)。不妊にならないようにするためのノウハウを求めている女性達です。

彼女たちをターゲットにすれば、拾うべきキーワードは変わってきます。「高齢 妊娠 不安」「二人目 妊娠 高齢」「二人目 可能性」「妊娠 二人目 気をつける」など(一例です)。

事前にしっかりと商品をリサーチすれば、より効率的にサイト運営ができるようになります。

商材によっては、既婚男性がターゲットのケースもあるかもしれません。その場合もキーワードは変わりますね。「妻 妊娠 高齢」「高齢 妻 妊娠 自然」「妻 初産 高齢」などが考えられます(一例)。

ファブリーズがブレイクしたキッカケとは?

海外(アメリカ)の実例でとても有名な話なのでご紹介します。

今では誰もが知っている商品「ファブリーズ」ですが、最初は全く売れなかったそうです。ファブリーズの想定ターゲットは「布製品などの臭いが気になるユーザー」です。当然、訴求も「衣類などの布製品の臭いを消せます!」という感じです。しかし、全く売れません。マーケティング担当はアタマを悩ませます。

ところが、ごく一部の人が定期的にファブリーズを購入している事実に気が付きます。その人達を調べると、掃除の後にファブリーズを吹きかけて良い香りを楽しんでいた、という使い方をしていたのです。

そこでメーカーは、ターゲティング戦略を180度方向転換します。「臭いを消したいユーザー」ではなく、「掃除の後に(自分へのご褒美として)部屋を気持ちのよい香りで満たしたいユーザー」をターゲットに見据えたのです。パッケージデザインも変更し、テレビコマーシャルも「掃除の後にファブリーズを吹きかけて香りを楽しむ主婦」に変更しました。

その結果…ファブリーズは大ヒットします。その後日本でも大ヒット、今では市場シェアは60%を超えています。

ターゲットを100%見極めることは不可能だが…

事前に、その商品を必要としているターゲットが明確にわかれば、これほど楽なことはありません。のどから手が出るほどその商品を欲している人を集めることができれば、「こんな商品ありますけど、どうですか?」と紹介するだけで、飛ぶように売れていきます。しかし、そう簡単ではありません。ターゲットを見極めることは、なかなか難しいです。

まずはリサーチです。商品を深く知ることです。その商品を買っている人はどんな人なのか?必要であれば販売者に問い合わせるべきです。それでも完璧ではありません。思いもかけないような属性に、商品が響く可能性もあります。

そのためには、様々なキーワードで記事(コンテンツ)を書くことが有効な戦略になります。

※この点において様々なキーワードでサイトを作る、いわゆるペラサイト戦略は非常に効率的です。アフィリエイトファクトリーにおいても、「成約キーワードを探すこと」を目的の一つとして、サテライトサイト群の作成を推奨しています。

運営しながら修正をかけていく

ある程度は、リサーチによって絞られますが、そこから先は実践しながら修正をかけていく作業になります。アクセス解析を定期的にチェックすることで、意外性のあるキーワードや、初期の段階では決して拾うことのできなかったキーワードなどを見つけることができます。

新たに拾ったキーワードから、ターゲット(属性)の修正をかけていきます。イメージとしては、徐々に照準を絞るような感じですね。最初はアバウトでも仕方がありません。サイト運営をしながら修正をしていくほうが現実的です。

買ってくれそうなターゲットが見えてくれば、選択するキーワードも明確になってきますので、横展開and深堀りをしていきます。これらの手順を繰り返すことで、属性に深く刺さるコンテンツサイトが完成していきます。少ないアクセスでも高確率で成約するサイトの完成です。

必要としている人に価値のある商品を紹介することが本質

アフィリエイトの本質は、必要としている人に価値のある商品・サービスを紹介することです。その点においては、ペラサイトもパワーサイトも変わりがないと考えています。

  • その情報や商品・サービスを必要としている人は誰なのか?
  • どんな答えを知りたいのか?
  • その商品を紹介すれば、その人に心の底から喜んでもらえるか?

必要なことは、商品を深く知り、ターゲットを深く理解することだと思います。常に自分に言い聞かせています。

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