消費者の心と行動を読み解く
昨日、たまたまネットで見かけた書籍をAmazoneのKindleで購入しました。内容がアフィリエイターにとってもかなり役立つものだったので紹介します。「買いたい！」のスイッチを押す方法（小阪裕司）です。
「買いたい！」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く
角川oneテーマ21
小阪 裕司 (著)
新書版は843円ですが、Kindle版であれば378円とお買い得です。内容紹介をAmazoneから引用します。
売れないのは商品や価格のせいではなく、売り方のせいだ。マーケティング理論と脳科学の進歩でわかった「買いたくなる仕組み」の作り方。四千社以上での実践から得た具体例も満載!本書を読めばあなたにもできる!
長引く不況によって商品が売れないと言われて久しい日本経済ですが、実は人の「買いたい」に不況は全く関係ないということを説いています。人がモノを買うまでの行動を「脳」の観点から紐解いた良書です。
人がモノを買うまでの2つのハードルとは？
人がモノを購入するまでに2つのハードルが存在するとのこと。
- 第一のハードル「買いたいか買いたくないか」
- 第二のハードル「買えるか買えないか」
この2つのハードルをクリアして初めて人はモノを買うわけです。
私たちアフィリエイターも商品やサービスを購入してもらうために、この2つのハードル（障害）を超えてもらう必要があります。特に大事なのは第一のハードル「買いたいか買いたくないか」です。このハードルをクリアしないことには、第二のハードルにすらたどり着いてもらえないのです。
第一のハードル「買いたいか買いたくないか」は、第二のハードル「買えるか買えないか」と比べて非常に高いハードルです。
逆に言えば、第一のハードルさえクリアさせることができれば、第二のハードルはたやすくクリアさせやすいのです。ちなみに不況という環境（状況）は「第二のハードル」を高くしてしまうそうです。
”情動”は”理性”に勝る
この2つのハードルを別の視点で表現すると、以下のように言い換えられます。
- 第一のハードル＝情動
- 第二のハードル＝理性
そしていつの時代も、”情動”は”理性”に勝るのです。買いたいものはなんとしても買いたい（手に入れたい）し、欲しくないものはいくらお金があってもいらない。
つまり、「買いたい」という衝動は、常に「買えるかどうか」を検討する理性に勝るのである。
だからこそ繰り返し言おう。私たち売り手にとって必要なことは、まず一つ目のハードルを超えることなのだと。
私たちアフィリエイターも、ユーザーに「これ欲しい！」と情動を起こさせることが重要です。この第一のハードルを乗り越えてもらえさえすれば、成約につながりやすくなります。では、どうすれば最初のハードルを超えてもらうことができるのか？
情報が「買う」という行動の源（みなもと）
第一のハードルを勢い良く超えてもらうために必要なものは「動機」であると著者は述べています。動機こそが購買行動のスイッチであると。では「買いたい」という動機は何によって引き起こされるのか？それは「情報」です。
単に商品を目にしただけでは、その商品を「買いたい！」「欲しい！」という激しい情動は起こりにくい。そこに情報が加わることで、一気に「買いたい！」「欲しい！」となるのです。
たとえば、ここに1本のボールペンがあったとします。見た目は何のへんてつもないシンプルなボールペンです。ところがそのボールペンに関する次のような情報を知ったら…
- 実はApple出身の世界的に有名なデザイナーによるプロダクトである
- 実はニューヨーク近代美術館（MoMA）の永久収蔵品である
- 実は英国王調御用達のボールペンである
- 実は日本の帝国ホテルのインペリアルフロアスイートに備え付けてある
- そんなボールペン（定価2400円）が50％オフの1200円で限定300本販売される
これまで知らなかった新しい情報に触れることで、ボールペンを探していたユーザーの興味を一気に惹きつける可能性が高まるわけです。
情報はなにも文字情報だけではありません。色やデザイン、匂いや、触った時の感触なども情報です。これらの感性情報が人の購買行動に大きく影響をおよぼすのです。
あるショッピングモールを歩いていたら自転車店があった。その店頭にミニに自転車が陳列されていた。近年、プジョー、ジャガー、キャデラックといった自動車メーカーブランドの自転車が出ていることは、皆さんご存知だろうか。
そのなかの「ミニ」といえば、かのミニである。実はわたしは普段ミニクーパーに乗っているので、その自転車を目にして「おっ」と思った。そして次の瞬間には買いたくなっていた。
その直前まで自転車の必要性などみじんも感じていなかったし、普段、自動車以上に自転車の必要性は感じていないから興味さえなかった。ところが、目にした次の瞬間には買いたいと思っていたのだ。
情報をどのように伝えるか？
我々アフィリエイターは、ネット上で様々な情報を伝え、広告主のサイトへアクセスを流すことが仕事です。高い購買意欲を保ったまま誘導することができれば、成約の可能性も高まります。そのためには、いかにターゲットの欲しがる情報を先回りして提供するか、ということが求められます。
ターゲットが求めている（あるいは潜在的に求めている）情報を、正しく伝えることができれば、「欲しい！買いたい！」という情動に火を付けることができるはず。
ターゲットが（顕在的に・潜在的に）欲しがっている情報は、人それぞれであり、結局キーワードから推測するしかありません。逆に言えばターゲットが打ち込むキーワードを正しく読み取ることができさえすれば、ターゲットの求める答えを返すことは難しくないはず。また、私が実践しているパワーアフィリエイトのように、絞り込んだターゲットに訴求するコンテンツを更新し続け、その中でいわゆるアフィリエイト記事（商品レビュー記事）に目を留めてもらうことで、潜在的な情動を顕在化させることもできます。
しかし、たんなる情報を伝えるだけでは成約しません。そもそも商品情報は、公式サイトを見れば書いてあるのです。では我々アフィリエイターはどのような情報を伝えるべきなのでしょうか？
そのヒントが本書の「未来の私」にあります。
消費者は「未来の私」を買う
もう一つの視点として紹介されているのが、”消費者は「未来の私」を買う”という消費行動です。人は、モノやサービスそのものを欲しいのではなく、モノやサービスを手にしたその先にあるものを欲しているのです。
LFMの浜本さんもかつて同じことを述べていたことを思い出します。「人はニキビケア商品（クレアラシル）が欲しいのではないのだ。ニキビがきれいに消えたつやつやの肌が欲しいのだ」。つまり目的を達成したときの満足感や充実感を想像しながら商品やサービスを手にするわけです。まさに「未来の私」を買っているのですね。
現代の消費者が求めてやまないもの、それは「未来の私」なのである。
アフィリエイトサイトにおいても、ユーザーの情動を引き起こすのは、明るい未来・新しい未来を感じさせるコンテンツ（情報）です。
- その商品を手にすることで、あなたの人生はどんな風に良くなるのか？
- その商品を使うことで、あなたの悩みや問題がどのように解決するのか？
たんなる情報にとどまらず「未来のあなた」を提供することが私たちアフィリエイターの求められているのかもしれません。
最後に印象的な事例を紹介します。
ある店で模型飛行機を売っていた。売価は210円。昔からある、手作りで組み立てることができ、ゴムを動力にしてプロペラが回るものである。その店では以前からずっと置いていたが、さほど売れる商品ではなかった。
しかし正月が近づいてきたある日、店主はふと思いつき、その商品にこう書いたPOPを貼った。
お正月に、飛ばさなくて、いつ飛ばす？
大人の威厳を示す手作り飛行機そうしたところ、店に来る人来る人が買い求め、なかには店の出入り業者までもが買っていくようになったという。
これをお読みの方の中にお子さんやお孫さんがいらっしゃる方がいれば、いま、脳裏にある情景が浮かんでいないだろうか。あるいは、何らかの情動が湧いてきていないだろうか。
