携帯電話を売ろうとする限り、携帯電話が売れない理由

 

携帯電話を売ろうとする限り、携帯電話が売れない本当の理由

携帯電話を売ろうとする限り、携帯電話が売れない本当の理由

携帯電話を売ろうとする限り、携帯電話が売れない理由

神田昌典氏と前田鎌利氏のスペシャル対談

神田昌典氏といえばマーケティングの第一人者でありコピーライティングにも精通した日本で最も有名なコンサルタントの1人だ。そして前田鎌利氏は、ソフトバンク勤務時代にあの孫正義に鍛えられ、現在では多くの企業でプレゼンテーション講師を勤める若手キーパーソンである。

その二人がダイヤモンド社にて対談を行っているのだが、その内容がとても面白いので紹介したい。題して「携帯電話を売ろうとする限り、携帯電話が売れない理由」だ。我々アフィリエイターが、商品やターゲットを深掘りする際に非常に参考になる内容である。

ターゲット目線を徹底して掘り下げる質問

神田昌典氏による稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」をご存知だろうか?『稼ぐ言葉の法則』という書籍で紹介された思考法である。

【質問1】
あなたの商品は、ズバリどんな商品か?
その特徴2つを、20秒以内で、直感的にわかるように説明すると?

【質問2】
この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か?

【質問3】
いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?

【質問4】
いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか?
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると?

【質問5】
なぜ、この商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?
その猜疑心を吹っ飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は?

引用:携帯電話を売ろうとする限り、携帯電話が売れない理由 ―スペシャル対談・神田昌典氏×前田鎌利氏【第2回】

これらの質問はアフィリエイターが商品やターゲットを深掘りする際にも活用できる。商品を知りターゲットの悩み・願望を理解することで、訴求力の高いコンテンツを作ることができるようになる。神田昌典氏によれば、これらの質問こそが「相手の目線に立つ」ことを促すことにつながるという。

自分が売っている商品が「何」なのか、実はわかっていない…

多くのビジネスパーソンが、自分が売っている商品の「本質」を理解していないと、神田氏は語る。そこで前田鎌利氏のエピソードが紹介される。

光通信で携帯電話の法人営業をしていた時代に、モノとしての「携帯電話」を売ろうとして上手くいかなかったそうだ。そこから視点を切り替え、携帯電話を所有することによって得られる「大切な人とのつながり」を売るというスタイルに徹することで、営業成績が見違えるようになったと。

これが冒頭の「携帯電話を売ろうとする限り、携帯電話が売れない理由」というタイトルにつながる。

携帯電話に限らず、具体的な商品は「価値」を乗せるメディアですから、携帯電話を売ろうとする限り、携帯電話を売ることはできない。そのことに、私たちは気づかなければならない。

人は、誰かの強い”想い”に動かされる

相手の立場に立って考えることは簡単なようで実はすごく難しい。商売が絡めばどうしても自分の利益に収集してしまいがちだ。しかし相手の立場に思いを馳せるという行為こそが、遠回りのように見えて実は近道なのだ。そのことを二人の対談から感じることができた。

携帯電話販売のエピソードから、私はある有名なレビューを思い起こさずにはいられない。このブログでも取り上げたが、amazonに掲載された当時82歳の方が書いたレビューだ。

詳しくは、優れたレビューを書くために必要な、たった1つのことを読んでほしい。相手の立場への想い、商品への想い…人は誰かの強い”想い”に動かされるのだというのは真理かもしれない。

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